Первое с чего мы начинаем работу – это нахождение 1.Клиента – Ваша задача превратить его в довольного клиента. Для этого необходимо каждому клиенту провести мастер-класс, для того, чтобы вы были уверены, что ваш клиент правильно пользуется продукцией. Если вы получаете довольного клиента – вы автоматически получаете рекламного агента. Такой человек с удовольствием рассказывает своему окружению о своих ощущениях, таким образом давая нам рекомендации для проведения следующих встреч. ТЕТРАДЬ КЛИЕНТА – когда вы начинаете работать с людьми, необходимо завести тетрадь клиента. Это обычная тетрадь, желательно 24 листа и в жёстком переплёте. На каждом листочке вы записывает : 1. Ф.И.О. каждого клиента, возраст ; 2. Телефон, адрес, день рождения; 3. Желательно состав семьи и их дни рождения. Тогда у вас всегда будет лишний повод позвонить этому клиенту и напомнить о себе: 4. Тип кожи, и после проведения этому клиенту мастер-класса; 5. Комплекс косметики, который вы ей подобрали, и те средства, которые вы рекомендуете. Полный комплекс. Для чего это необходимо? После того, как вы подобрали косметику, вы чертите таблицу: 1. Дата, 2. Что приобрёл. Не все клиенты приобретают сразу комплекс, и нам необходимо отследить, что он приобрёл и когда. 3. Дата возможного поступления денег (зарплата). Если вы работаете в маленьком городе, то вы примерно можете знать, когда на каком предприятии зарплата. Зная это, вы можете планировать свои звонки или посещения клиента, чтобы предложить ей что-либо из того ассортимента, который она ещё не взяла. Найдите подход к каждому человеку, слова, которые найдут отклик в её душе и посоветуйте ей ту позицию, которая в данный момент ей наиболее необходима. И записывайте дату, когда она её приобрела.
Индивидуальная работа с клиентом – это работа консультанта ежедневная и вдумчивая, за которую он получает деньги. Скажите, мы можем примерно определить, когда заканчиваются те или иные позиции. Таким образом мы можем примерно определить, когда позвонить, чтобы предложить ту позицию, которая должна закончиться. Эти даты нам очень важны. В маленьких городах люди чаще всего скромные, и лишний раз они своему консультанту не позвонят. Эту работу должны делать мы с вами. Но в то же время мы не должны оказывать никакого давления на клиента. Как вы думаете, сколько клиентов нам необходимо, чтобы сделать 65 б? Всего 5 клиентов. В среднем постоянный клиент приносит примерно 15-20 б. в месяц: 1. Умываемся, зубы чистим, голову моем? 2. А кто ещё это делает в вашем городе? 3. Подарки – что вы дарите? А если у вас 6-10 клиентов? Что мы с ними делаем дальше? Мы анализируем, на сколько баллов ежемесячно берут наши клиенты и выявляем тех, кто берёт на 40-60 б. Такого человека из ранга клиента мы переводим в ранг консультанта (это специфика работы в маленьких городах – 100-150 тыс.). Не бойтесь этого делать! Многие консультанты как рассуждают: «Это же мой лучший клиент, она у меня столько берёт…». Не держитесь за эти деньги. Но в то же время не надо такому человеку сразу предлагать бизнес. Что надо делать? Когда вы в очередной раз приносите такому клиенту заказ, вы говорите так: «Вы такая умница. Вы так хорошо умеете ухаживать за собой и берёте так много продукции. Скажите, Вы кому-нибудь из своих знакомых рекомендовали нашу косметику?». Как правило она говорит: «Конечно». Тогда вы предлагаете: «Давайте сделаем так. У меня свободна пятница. Вы приглашаете 2-3 своих подруг, и я для них провожу презентацию или мастер-класс. И если они что-нибудь закажут, я дарю Вам подарок». Все люди очень любят подарки. Когда вы говорите про подарок, у неё щёлкает счётчик, и она очень активно начинает искать людей. И более того, она смотивировала людей на покупку, т.е. по сути сделала нашу работу. Она пригласила, промотивировала, а вы делаете мастер-класс. А после удачно проведённого мероприятия вы предлагаете: «Давай одной женщине мастер-класс сделаю я, а другой – ты». Она ведь умеет ухаживать за собой, она видела, как вы проводите мастер-класс. Вы делаете вдвоём. После этого женщины делают заказ, а ваша протеже получает подарок. Вы спрашиваете: «Тебе понравилось получать подарки? А хочешь за такую работу получать не подарки, а деньги?». И плавно переводим разговор на М.План и схему «Где деньги лежат». Не надо практиковать в маленьких городах стремительное подписание контрактов. Если в маленьком городе подписывать всех подряд, то через некоторое время будут подписаны все. Существует такое правило - новый сотрудник должен выполнить условие – 40 б. Кто-то берёт себе, кто-то продаёт, почувствует зарплату и только после этого подпишет контракт. А кто-то сразу делает на 65 б. или больше. У каждого человека своя планка и свои цели. Но первые 40 б. человек берёт на компьютерный № спонсора. Он получает возможность попробовать свои силы, убедиться в правильности решения. , а спонсор не плодит «мёртвые души». Если таким образом готовить людей к подписанию, вы снимаете массу последующей головной боли и получаете обученного, активного консультанта. Обслуживайте клиентов красиво. Используйте пакетики, когда несёте заказы. Когда вы продаёте новому клиенту первую баночку сапропеля, подарите ему книжку по сапропелю Я вас уверяю, он не только будет активно пользоваться и делать новые заказы, но и даст её почитать своим знакомым, расширяя ваш рынок сбыта.
Г. Краснотуринск Серебряный директор Наталья Двурекова